竞争情报近年在我国得以迅速引入和发展，不少管理人员认识到准确而及时的情报，是企业做出正确决策并超越竞争对手的最有效的办法之一。但是，在实际的竞争情报工作中，却鲜有精彩的成功案例（如微软靠竞争情报打败网景）,不少企业对竞争情报的实际作用产生了怀疑，甚至走入一些误区（详见竞争情报专家黄引敏先生的《竞争情报的误区》）。赛立信是一家专业的竞争情报服务商，拥有10多年的实际运作经验，因此，我们期望通过两个真实的案例为大家呈现竞争情报的实际运用和价值。 

案例一 利用竞争情报为发展新业务做决策

A公司是是一家在技术和制造业方面占世界领先地位的多元化跨国公司，其智能家居业务，是利用先进的计算机技术、网络通讯技术、综合布线技术，依照人体工学原理，融合个性需求，对家居生活进行网络化的综合智能管理，带来更舒适、更安全、更便捷的全新家居生活体验。当前中国真正的智能家居应用还不多，A公司计划将此项业务引进中国。

因此需要对中国的智能家居市场的竞争状况、市场容量、消费者需求等大量的市场信息进行深入了解，为投资规模、投资方式、产品设计、市场运作等作为决策参考之用。A公司的业务负责人咨询了一些市场研究公司，大部分市场研究公司都提出采用消费者定量结合定性的研究方法来解决这个问题。后来，赛立信竞争情报的研究团队提出，通过竞争情报、市场信息收集、消费者定量结合定性的综合方法来解决：

① 根据目前中国智能家居竞争企业不多的特点，首先了解10家主要的竞争对手，深入了解竞争对手的产品、生产、销售情况、人力资源、市场管理、财务表现等。通过对竞争对手的深入调查和了解，我们可以分析出目前的市场容量、竞争程度、行业利润、产品特点、市场管理经验等有价值的信息。

② 选择中国的22个主要城市，了解这些城市高中低档住宅最近几年的建筑面积，并以此为基础预测未来三年的发展趋势。这方面的信息，结合智能家居的特点，可以准确推算出中国智能家居的市场容量和发展空间。

③ 消费者定量结合定性的研究方法，可以全面的了解消费者和房产开发商对智能家居的看法。此解决方案从竞争环境、竞争对手全方面为客户解决了市场信息收集方面的问题，一举吸引了客户研究团队的目光，并与赛立信竞争情报事业部合作付诸行动，研究结果令客户对中国市场有了一个详实、全新的认知，尤其是通过对竞争对手的销售情况和主要城市住宅面积的详实数据，推算出准确的市场容量对客户的决策起到非常有价值的决策参考，最终A公司快速切人中国市场，在很短的时间内在中国取得领先市场的市场地位。

比尔·盖茨在《未来时速》中说：“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来做最好的工作。您怎样收集、管理和使用情报将决定您的输赢。”。案例一的A公司，比较合理地从竞争环境、竞争对手入手，依靠外部专业调研公司和内部研究人员的通力合作，很有针对性地收集了所需决策的竞争情报。 

案例二 长期重视竞争情报的价值

B公司是国际知名的电器厂商，高档浴霸产品在中国有很高的占有率。其负责人坦陈，长期坚持重视竞争情报的工作是其中一个重要的因素。

几年前B公司的浴霸产品面临一个很强的竞争对手，其总经理特地委托赛立信竞争情报对这个竞争对手做了个全面深入的调查了解，包括生产、销售、市场营销、人力资源、财务状况、物流、专利等。同时B公司安排人员走访市场收集了大量信息。通过整合这些大量有价值的竞争情报，B公司迅速制定了有针对性的市场策略。

近两年B公司在赛立信竞争情报的指导下，建立了竞争情报日常工作制度，历任总经理非常重视竞争情报工作，专门配备一名企划人员负责，日常从各种途径收集市场信息，同时每年委托赛立信竞争情报收集指定的竞争对手信息，主要包括产品变化、人员变化、产量、销量、财务表现等，通过有充分的竞争情报支持，每年制定的经营计划都很有针对性。其中的一个细节，非常充分地体现了竞争情报的价值，赛立信通过对B公司竞争对手每年产品变化的跟踪，观察到产品系列号的规律，准确判断出了竞争对手的生产能力和产品投放规律，为B公司在市场投入和产品规划方面提供了非常有价值的情报。

对于每一个决策者而言，很大一部分工作就是对市场保持清晰和准确的认识。然而，我们身处的市场充斥着伪装、谣言和隐秘的动作。案例二很好地说明了企业需要长期系统的重视竞争情报工作。
 
结束语

来自哈佛大学的一项研究表明，市场信息将和资金、技术、人才并称为企业的四大竞争力。事实上，企业增值往往是通过企业实现的新价值创造和这些价值在竞争中的表现两方面来实现的：在竞争不充分的情况下，企业仅仅需要通过资金、技术、人才来创造价值就可以提高企业的实力；但在充分竞争的领域里，就要求企业将经营的重点转移到改善企业的市场竞争能力上，市场信息就成为实现目标的重要手段之一。因此，企业真的希望竞争情报能在企业的决策中，真正发挥作用，赛立信竞争情报专家认为，竞争情报的实际应用中，尤其需要注意：1）建立体系和制度；2）系统性，作为一项长期的工作来做；3）全员参与。
期望通过我们赛立信竞争情报工作中的实际经历，为广大企业在竞争情报的实际应用中带来一些帮助和指引。