成本，始终是企业经营关注的重点。在相同市场条件下，一个成本控制得好的企业可以有可观的利润，一个成本控制不好的企业就可能不赚钱，甚至导致经营不下去的结果。企业的竞争是全面的竞争，但是最后的胜利可能取决于某一方面的优势。目前中国的市场状况，大多数行业都是充分竞争甚至过度竞争，成本的控制就显得尤其关键。

恰如一只狮子追两个人，两人疯跑，其中一个说：我们跑不过狮子的，怎么办？另一个答：没关系，我只要比你跑的快就行了。

企业经常碰到的问题是：1）材料采购成本过高，材料定额标准不科学或超定额损耗严重；2）直接人工成本过高，受当地最低工资标准和普工人力资源限制，或人力资源控制不到位，劳动效率低下，良好成品率不理想，导致成本偏高；3）相关配套机关设置冗余，辅助类耗费物料市场价格行情看涨或不可控因素过多，导致耗费过高。

如何比竞争对手在成本方面有优势，一家汽车玻璃企业与赛立信竞争情报事业部合作，找到了解决这一问题的方法。

一、项目背景

中国汽车行业的高速发展，带动汽车玻璃行业快速增长。目前国内汽车玻璃市场竞争优势明显约有15家汽车玻璃厂，主要有福耀、深圳信义、上海耀皮、秦皇岛海燕、南玻奔迅等公司。汽车玻璃行业的主要竞争体现在：规模、成本、品质。

这家位于上海的玻璃公司成立于1983年，是当时国内最大的中外合资企业，也是中国玻璃制造行业最早的上市公司之一，二十多年来一直是国内高品质玻璃的代表。在汽车玻璃领域，提供各类汽车前风挡、车门、侧窗、后风挡玻璃。
在市场竞争中，客户发现一些竞争对手的报价总是比自己的低一些，因此希望进行一次深入的调研，了解其原因：

• 竞争对手的实际产品成本情况
• 竞争对手是如何降低产品成本的

二、项目沟通

赛立信竞争情报研究人员经过判断和分析，认为应该采用竞争情报的方式，了解目标企
业的生产成本和销售成本方面的情况。并且从前期调研和与客户的沟通情况来看，生产成本是重点工作，也就是要了解清楚目标企业有多少生产工人、产量如何、主要有那些生产设备及价值、主要原材料供应商及供应价格等来分析其生产成本的情况。

项目组拟订了如下的调研计划书：

三、项目执行

1. 客户培训

不同的行业，对成本的计算方法有很大不同，同时为了方便调查人员尽快熟悉行业知识，客户给项目组成员进行了一次详细的培训，讲解了汽车玻璃行业的成本特点，让项目人员尽快切入，这是保证项目质量的基础。

2. 实地调研

在生产成本环节的调研工作中，赛立信竞争情报调查人员在调查对象工厂附近住了20多天，主要与其生产工人、生产管理人员等进行细致的沟通，其中有深入接触的达到了30多人，掌握了大量的一手信息。

通常供应商情况的调研是比较难进行的，只有采购部门能掌握比较全面的情况。竞争情报调查人员想尽办法，从工厂保安那里，获取了其日常供应商进出的记录，然后再对每家供应商进行调查，从而获取了比较详细的供应产品和价格信息，对生产成本分析提供了很好的支持。

四、项目成果

经过20多天的调查，与目标企业对象人员进行了多次深入交谈，竞争情报调查人员详细调查到目标对象的控制成本的主要手段。

1. 生产线方面，由于玻璃行业一条生产线的设备投资非常大，目标对象采取部分生产设备自行研制或改进，比对外购买节省三分之一的费用，这些具体的设备情况对客户在采购和改进生产设备时起到非常高的参考价值。

2. 在人力成本方面，除了了解清楚人员配置和薪酬情况外，有一个情况尤其引起了客户的兴趣，就是目标对象多采用劳务派遣的方式，降低了人工直接成本。

3. 目标对象的生产、销售、人力资源、财务等的详细情况，竞争情报调查人员进行了深入分析，得到其主要环节的生产成本情况。

根据调研成果，客户在汽车玻璃业务上，通过加强内部管理，提高产品成品率，保持生产稳定等方法推进汽车玻璃业务发展，在积极降低运营成本的同时，加大力度拓展海外市场和设备的自主研发、集成创新，提高企业的核心竞争力。

现在该公司汽车玻璃总产能达120万套，因为整体运营成本降低，产品竞争力大大加强，已成为上海通用、上海大众、东风悦达起亚、南汽名爵、南汽菲亚特等国内诸多汽车厂家及美国福特、法国标致雪铁龙、韩国现代、通用大宇等国际汽车厂商的合格供应商并批量供货。（赛立信竞争情报事业部  叶伟强）

（选自《商业情报战》，羊城晚报出版社2011年12月出版）