海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。 产品阶段与渠道形式导入期的渠道利用企 业零售终端 产品阶段与渠道形式上升期的渠道利用 产品阶段与渠道形式成长期的渠道利用企 业零售终端经销商批发商二级批发商 产品阶段与渠道形式成熟期的渠道利用? 拓展市场的渠道运作拓展市场推力大于拉力迅速占领市场，填补被提升的市场
需求空间. 利用多元化渠道达成市场特点：需求潜量大 建设市场的渠道运作建设主营大城市区域中心城市主营大城市各阶段利用要点运作次序 渠道的区域拓展一类市场与二类市场的渠道区别
拓展与建设的渠道配合一类市场二类市场 一类市场与二类市场的渠道区别一类市场企业控制末端一类市场的直营网点 一类市场与二类市场的渠道区别二类市场渠道成员控制末端一类市场的直营网点二类市场竞争环境下企业策略不同案例分析实达的大客户策略——主攻二级渠道
联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象
惠普的专卖店——建立形象 所谓扁平化管理是为什么？ 拓展与建设的渠道配合拓展市场时渠道政策灵活
占领市场
建设市场时渠道政策规范性强
保护市场拓展市场是需求先于供给建设市场是供需较均衡拓展与建设的渠道配合案例据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。
建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？渠道现状一连锁业态
与大的连锁巨头合作控制主营区域销量分额
优势：现阶段容易控制主要城市市场分额
劣势：淡季回款能力弱
市场的管理和控制不在自己手中
市场建设和品牌建设容易被操控
渠道现状二专卖店形式
主营城市成立专卖店，
经销商配合控制主营区域市场建设
优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌控制市场帮助较大
劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢渠道现状三代理制
由经销商进行区域代理传统的区域经销模式
优势：可以淡季回款
管理成本相对较低
劣势：市场建设能力弱，
末端控制困难渠道现状四区域性的销售公司
销售分公司与代理商捆绑
控制末端与市场
优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现