一、问题的提出

我国竞争情报事业奠基人包昌火研究员认为：“需求是竞争情报的第一驱动力。从诞生之日起，竞争情报一直就是在为用户创造价值的过程中发展起来的”。美国竞争情报泰斗简•荷灵（J.用erring）认为，识别情报用户的需求是竞争情报工作的起始点和基准点是竞争情报上作中最重要、最基本的环节。

包昌火、荷灵关于竞争情报需求识别重要性的看法，代表了国内外竞争情报界的共识。张典耀、薛祖华、莱昂纳多•富德、本•格拉德等国内外竞争情报界最具影响力的专家们在介绍竞争情报上作的关键成功因素时，也毫无例外地强调识别竞争情报需求的高度重要性。

用户的需求牵引是竞争情报发展的根本动力，在多大程度上满足用户需求是竞争情报实际工作价值的评价判据。识别竞争情报需求具有极端重要性，是一切竞争情报实际工作取得成效的基础，这已经是竞争情报界的共识。但是，通过什么方法才能准确识别用户的竞争情报需求却是竞争情报理论研究和实践应用工作者长期努力求解的问题。

竞争情报所服务的组织群体包括企业、政府部门、独立的科研机构、高校等。其中又以企业、政府部门两类群体最具代表性。无论是企业群体还是政府群体，竞争情报的用户都可以粗略地划分初、中、高3个不同层次的决策者，分别对应低、中、高3个不同层次的竞争情报用户群体。3个不同层次的用户群体中，高层决策者暨高层用户群体的需求对于竞争情报工作成效具有决定意义。

对现有史献的研究表明，目前竞争情报界关于竞争情报需求识别的方法，归纳起来主要包括3种：①经验推断归纳法。②问卷调查法。③与用户面对面交流法。

从表1看出，用上述3种常规方法识别高层决策者暨高层用户群体的竞争情报需求均有一定的局限性。笔者的研究发现，通过分析高层领导讲话可识别高层决策者暨高层用户群体的竞争情报需求，这种方法有效、简便、实用。

二、分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法的要点

所谓的“分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法”（简称“领导讲话分析法”），是指选取目标企业、政府部门等具体组织机构的高层领导讲话，通过内容分析识别出该目标组织机构高层决策者暨高层用户群体竞争情报需求的方法。

分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法和其他任何一种竞争情报方法一样，都有一定的适用范围。从使用主体来看，此方法主要适用于工作在组织机构基层的专职竞争情报工作者，或者是该组织机构外部的专业竞争情报提供者，使用此方法的目的是提供能更好满足目标组织机构的高层决策者暨高层用户群体需要的竞争情报产品和服务。

从适用的组织机构角度看，方法更适用于那些规模大、组织机构内部层级划分多、竞争情报提供者与高层决策者暨高层用户群体没有直接交流渠道且有很大竞争情报需求的组织机构，如我国的央企、全国经营或跨国经营的国内特大型民营企业、省部或以上级别的政府机构等。

从适用的领导群体来看，目标领导应是目标组织机构的“一把手”性质的顶层领导，或者是达到相当高的级别、具有相当大的独立性和稳定性的领导，如主管某一方面事务的国家领导人、省部级领导等。从领导讲话素材原料来看，讲话应是公开可得、可公开传播的讲话素材，且目标领导的讲话对于其组织机构的工作具有长远指导意义。

此方法的应用过程包括4个步骤。

1）明确目的。此方法主要适用于识别目标组织机构高层决策者暨高层用户群体宏观的、长期的、战略层次的竞争情报需求，为竞争情报工作者面向目标组织机构高层决策者暨高层用户群体需要，确定竞争情报需求方向和重点，设计长线的竞争情报关键课题和业务提供帮助。对于能直接沟通用户的竞争情报需求、一些临时响应性的竞争情报需求，此方法适用性差。

2）确定合适的目标组织机构，遴选高层领导讲话材料。合适的目标组织机构包括特大型企业、省部级或以上高级别的政府部门、特大型的科研机构等。目标组织机构必须是在发展过程中遇到重大问题和挑战，因而具有很大竞争情报需求的。从适用的领导群体来看，合适的目标领导应是该组织机构“一把手”地位的顶层领导，或者是分管该领域的最高领导人，最高领导人讲话对于其管辖下的组织机构的工作具有不可替代的权威性和指导性。

目标领导的讲话素材原料应在第一时间内发布，为目标组织机构当下普遍关注，对于其组织机构的工作具有长远指导意义。而且目标领导讲话素材公开可得、可公开传播，收集使用目标领导讲话素材不涉及法律和道德风险问题。

3）通过内容分析提取具有明确竞争情报含义的信息点。竞争情报提供者以明确的任务需求为牵引，依托其自身的专业知识技能，基于目标领导讲话素材，通过内容研究、分析、判读，提取、凝练、归纳具有明确竞争情报含义的主要信息点。

4）经过综合分析，识别出目标组织机构高层决策者暨高层用户群体的竞争情报需求。依据竞争情报要义，基于竞争情报专业知识技能，对目标领导讲话中的主要信息点进行综合分析，识别出目标组织机构高层决策者暨高层用户群体的竞争情报需求。

三、方法应用示例——以分析刘延东2012年1月29 日视察中国科学技术信息研究所讲话为例

2012年1月29日上午，国务委员刘延东在国家科技部领导陪同下，视察了中国科学技术信息研究所，并发表了重要讲话（下文简称“刘延东中信所讲话”）。

本文以分析“刘延东中信所讲话”、识别国家科技部部级及以上级别领导对竞争情报的认知态度以及所关注的竞争情报方向和重点为例，介绍分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法的实际应用。

对“刘延东中信所讲话”进行内容分析，总结出具有明确竞争情报含义的信息点，内容见表2。

从竞争情报视角出发，对各信息点进行独立分析、交叉分析、综台分析，可以识别出若干竞争情报需求要点：

对信息点1、2、3、4的分析可以看出，服务于政治和大局、应对国际竞争、创新型国家建设、提升我国科技创新能力，围绕国家战略需求，聚焦重点、难点和热点问题，为经济社会发展提供科技信息支撑，是对科技信息事业发展方向和定位的要求，从竞争情报角度看，而这恰恰是国家竞争情报、产业竞争情报、技术竞争情报的目的和要求。

对信息点1、3、4的分析可以看出，“刘延东中信所讲话”要求科技信息机构工作者的视野和工作范围不能仅仅局限于科技范围，而是应该放眼经济、科技、政治、社会等全局领域，开展符合新环境下用户需要的竞争情报工作。

对信息点3、4、5的分析可以看出，围绕国家战略需求，聚焦重点、难点和热点问题，为经济社会发展提供科技信息支撑，服务科技创新、产业发展、民生改善、科技决策，正是我国科技信息机构依托信息资源，设计国家竞争情报、政府竞争情报、产业竞争情报、技术竞争情报关键课题、开展相关竞争情报业务选择的导向和依据，这也是对我国科技信息工作的战略要求用。

对信息点1、2、3、4、5的分析可以看出，当前我国面临的国内外发展形势日益严峻，我国主管科技事务的高层决策者暨高层用户群体对技术竞争情报、产业竞争情报、国家竞争情报有巨大的需求。根据这些高端用户的需要，转变观念和思路，提供独具特色的竞争情报产品和服务，是我国科技信息机构的战略方向。

至此，已识别出国家科技部部级及以上级别领导对竞争情报的认知态度以及所关注的竞争情报方向和重点。

四、结束语

能准确识别高层决策者暨高层用户群体的需求并提供有针对性的产品和服务是最重要的竞争情报关键成功因素。对于那些将高层决策者确定为目标用户，把向这个高层用户群体提供竞争情报产品和服务作为工作重点的竞争情报工作者来说，在缺乏与高层决策者暨高层用户群体直接交流的渠道、问卷调查等常规用户需求识别方法难以奏效的情况下，分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法是一种简便、适用、有效的方法。和其他任何一种竞争情报方法一样，此方法既有其他方法不可替代的优点也有一定的局限性。局限性包括高度依赖使用者自身的竞争情报素养和能力、受使用者自身主观因素影响较大等。此种方法若与小组讨论、专家研讨等其他方法组合使用效果更佳。

现在的情报工作环境和用户需求发生了很大的变化，没有市场细分思想是难以做好情报工作的。做好情报工作必须选准细分的高层用户群体，在准确识别其需求的基础上提供能符合其需求的情报产品和服务。分析高层领导讲话识别竞争情报需求方法可作为一种通用的情报需求识别方法，为情报方法工具箱中提供了一种新的方法工具。
 

来源：《情报理论与实践》  本网重新整理