赛立信竞争情报事业部  肖庆勇

最近赛立信竞争情报市场人员在和客户交流的过程中，遇到不少这样的问题——客户希望了解竞争对手的客户情况，以方便自己策反竞争对手客户，成为自己业绩的增长点。据了解，目前在国内很多行业的企业竞争，都面临着这样的问题。

这令笔者想到了去年的“三一间谍门”事件：同处一城，产品重合度很高，几乎所有重要经济数据都非常接近……总部同处于湖南长沙的中国重型机械制造双巨头——三一重工与中联重科，近年来竞争持续白热化。因在市场销售、客户竞争等方面引发恶性竞争，两者“互掐”的新闻屡见媒体。2012年11月13日，一则网帖出现在各大网站，指责三一重工涉嫌派遣间谍和技术手段窃取中联重科商业秘密，被称“三一间谍门”。

且不论“间谍门”事件是真是假，在一个行业集中度非常高的竞争环境中，如果主要的几个企业都是通过这样的办法去争夺客户、增加业绩，那么，给整个行业带来的是一个恶性循环的竞争环境，不利于企业及整个行业的生存与发展。

不论是三一、中联、徐工等重型机械企业，还是其他企业，去收集竞争对手客户信息，只要是不违法的情况下收集，都是一个正常的调研活动。了解竞争对手客户的具体信息，对自身业务的发展有帮助固然是好。但赛立信认为，如果只收集到这些信息，并将此信息仅仅用于策反竞争对手客户（用于策反客户，无非是在相同的服务上，给予客户比竞争对手更优惠的价格，或在相同的价格上，给予客户更多的服务），而不对客户信息加以整理分析，挖掘更大价值的信息，无疑是一个严重的浪费。

竞争信息的核心是竞争对手信息的收集和分析，是情报和反情报技术，主要涉及环境监测，市场预警，技术跟踪，对手分析，策略制定，商业秘密保护等领域，它是企业商战中不可缺少的谋士。

竞争情报是经过收集竞争信息，通过分析之后得出来的结论。未经分析挖掘的信息，其重量级别也就是重要的竞争信息，而不能称为竞争情报信息。竞争对手客户信息就是竞争信息的一种，而非真正的竞争情报信息。所以，赛立信认为，对竞争对手客户信息应该要进行深度分析和挖掘，以获取更多更深层次更有价值的信息。譬如：

从竞争对手客户的种类分析，可以得出竞争对手主要客户集中在哪些行业，分析这些行业的特点；

从竞争对手客户的区域分析，可以得出竞争对手主要营销资源在哪个区域，分析该区域客户的特点；

从竞争对手客户使用产品情况分析，可以得出竞争对手主推产品的情况；

从竞争对手客户合作金额看，可以分析竞争对手客户的重要性情况……

从整体分析，同一个产品对不同客户的价格基本会不同，基于平均价格以下的客户，竞争对手是如何营销的；基于平均价格以上的客户，竞争对手又是如何做到的。从更深的层面去挖掘客户对产品的新需求，去争取客户、服务客户，这样才能促进行业的良性竞争。

因此，企业管理者要重视竞争情报工作，改变原有观念，更好地利用那些从合法途径获取的竞争对手客户信息，并进行归类整理分析，使之成为对企业日常运营决策有帮助的竞争情报信息。（赛立信竞争情报事业部  肖庆勇）