人力资源、资金、技术、竞争情报是企业生存发展的四大要素，其中人力资源是排在第一位的。中国古语云：“不患寡，患不均”，其实在企业里，员工永远都在抱怨薪水低，而真正造成人才流失的，却往往是由于制度的不合理，所以大部分企业都非常关注这方面的工作。

目前有两种咨询服务是比较受企业欢迎的，一是行业薪酬调查，二是薪酬管理咨询。

在竞争充分的行业，企业面临更多的是竞争对手挖角、流动性增大等更复杂的情况，这则需要对竞争对手的企业人力资源和薪酬深入调查，制定有针对性的政策。

一、项目背景

A企业利用集团实力和规模优势进入空调领域后，很快位居行业前十。到2003年，空调行业竞争激烈，人员流动非常大，集团要求的进入行业前三的战略发展目标面临严峻考验。其人力资源部门尝试购买了家电行业的行业薪酬报告，但报告里的都是各岗位的大致薪酬范围，对制定新的薪酬政策缺乏具体的信息支持。

他们的问题是：

▲如何吸引同行业的高级管理人员？

▲如何建立有竞争力和稳定的销售团队？

▲如何建立与销售规模相匹配的销售团队？

▲如何建立稳定的技术团队？

二、项目沟通

经过与调研公司的深入交流，A企业决定对空调行业内做得比较好的三家企业进行人力资源和薪酬情况的深入调查工作。

针对客户的要求，和结合空调行业的特点，赛立信竞争情报将调研重点确定为人力资源组织架构和人员配备、不同级别的薪酬构成、有特点的福利政策，得到客户的认可。拟订的主要调研计划书内容如下：

三、项目实施

企业人力资源和薪酬深入调查的难点在于，一般企业要求所有员工都对自己的薪酬保密，因此比较难获取所需信息。根据本次的项目要求，赛立信竞争情报采取了实地调查、猎头公司、专家访谈、二手资料（行业薪酬等）相结合的调查方法实施。

运作思路：

1. 实地调查

调查人员首先与目标对象的人力资源部门建立了良好关系，主要了解各部门的人员配备、各级别的收入概况、主要的工资构成等情况。

其次分别与销售、生产、技术三个部门的员工和部分管理人员进行了深入交流，主要了解各人的具体的收入情况、福利待遇、对目前薪酬的看法等信息。

该次实地调查总共与20多人进行了深入沟通。

2．猎头公司、专家访谈

猎头公司在人力资源调查项目上能解决很多问题：一是通讯录及人才库，调查人员在猎头公司找到了该公司部分人员的简历，为下一步调查提供了方便；二是通过猎头公司约谈包括调查对象部分职业经理人在内的业内专家（包括离职员工）进行了深入细致的沟通，了解空调行业的薪酬特点等信息，为复核信息准确性等提供了很好的支持。

四、项目价值

调研结果很直观地反映了国内三家主要空调厂家的人力资源和薪酬情况，对A企业调整内部薪酬有直接的借鉴作用。

1．改善高层管理人员和高级技术人员的福利待遇，学习竞争对手吸引人才的做法如公司对高层管理人员的激励机制除了年终分红奖励、其他特别奖励外，还有配车、解决住房及金卡奖励。

2．完善了中层人员和销售人员的考核方式。

如业务人员调整：月收入较为稳定，月收入以固定工资为主；年终奖占年薪收入的比重较大，所占比例在65%以上；另外增加在旺季时每三月发一次旺季奖励，取消月度业绩提成。这样的改进直接刺激了销售人员在旺季时积极工作，带来销量提升又能使平时的状态又较为稳定。

3．适当提高基层人员的工资水平。

当年年底开始A企业的人力资源工作取得明显成果，人员流失率大幅下降，流失率已经低于行业平均水平，不断有优秀的人员加入。如今，A企业的空调业务已经稳居行业前三，更重要的是聚集了业内最优秀的团队，为企业可持续发展奠定了坚实的人力资源基础。（赛立信竞争情报事业部  叶伟强）

（选自《商业情报战》，羊城晚报出版社2011年12月出版）